2022年5月21日，由廣東省中醫(yī)藥學(xué)會(huì)疼痛專業(yè)委員會(huì)主辦的“破解利潤的密碼”研討會(huì)在廣州天安科技園舉辦。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)專家委員、國家自然科學(xué)基金評(píng)審專家-陳湛勻教授蒞臨現(xiàn)場發(fā)表演講，提出了創(chuàng)造客戶創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)設(shè)計(jì)是破解利潤的密碼。行業(yè)大咖、企業(yè)家、精英、高管等人員參與了本次研討會(huì)，活動(dòng)現(xiàn)場頻頻響起掌聲，氣氛熱烈，大家紛紛表示讓人眼前一亮、產(chǎn)生共鳴、學(xué)有所得。
（圖1：著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家陳湛勻教授的精彩演講獲得大家的頻頻掌聲）
陳湛勻教授巧妙地用人體肌肉生長與修復(fù)能夠支撐身體進(jìn)行各項(xiàng)活動(dòng)的過程來表現(xiàn)創(chuàng)造客戶創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)設(shè)計(jì)是破解利潤的密碼。
（圖2：擬人化創(chuàng)造客戶創(chuàng)造價(jià)值解析圖）
·人體的肥肉與發(fā)達(dá)健康的肌肉分別代表的是以市場份額為中心的傳統(tǒng)產(chǎn)品價(jià)值和以客戶為中心的企業(yè)設(shè)計(jì)價(jià)值。
·肌肉可以靠精準(zhǔn)訓(xùn)練讓人的核心力量發(fā)力更猛，代表的是企業(yè)發(fā)現(xiàn)了市場空隙點(diǎn)并定位其賣點(diǎn)發(fā)力。
·運(yùn)動(dòng)鍛煉之后還需要提供營養(yǎng)物質(zhì)來促進(jìn)肌肉生長，代表的是企業(yè)定位深化，不斷地聚焦化、垂直化和一致化來深耕。
·通過休息讓肌肉保持足夠的能量動(dòng)力，代表的是篩選破壞性創(chuàng)新增長業(yè)務(wù)。
·發(fā)達(dá)健康的肌肉來之不易，還要不斷地足夠自律才能長久地保持好健康體魄，代表的是保護(hù)好利潤點(diǎn)，能為企業(yè)帶來長期增長。
（圖3：擬人化企業(yè)設(shè)計(jì)價(jià)值）
1、首先，陳湛勻教授用上述圖3談到人體的肥肉與發(fā)達(dá)健康的肌肉分別代表的是以市場份額為中心的傳統(tǒng)產(chǎn)品價(jià)值和以客戶為中心的企業(yè)設(shè)計(jì)價(jià)值。人體肥肉過多，則容易導(dǎo)致肥胖引來三高慢病等，直接影響著人的壽命與健康。企業(yè)也一樣，過去企業(yè)做生意的邏輯是不斷地爭取市場占有率，做到行業(yè)老大。但在產(chǎn)品過剩時(shí)代與經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響下，企業(yè)僅僅依靠用“市場占有率=利潤點(diǎn)”的傳統(tǒng)方式“迎難而上”顯然是十分困難的。
（圖4：參會(huì)人員認(rèn)真聆聽陳湛勻教授精彩演講）
那么企業(yè)要如何能夠獲取利潤呢？就是要從產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變成以客戶為中心的價(jià)值模式，其核心是不斷創(chuàng)造客戶、創(chuàng)造客戶價(jià)值，提供超乎客戶需求的期待價(jià)值，才能為企業(yè)帶來超凡的盈利能力，這正如有發(fā)達(dá)健康的肌肉保護(hù)一樣，起到防止膝關(guān)節(jié)疼痛、椎間盤脫出、骨質(zhì)疏松等作用。
（圖5：擬人化企業(yè)定位）
2、接著，陳湛勻教授用上述圖5講到肌肉可以靠精準(zhǔn)訓(xùn)練讓人的核心力量發(fā)力更猛，代表的是企業(yè)發(fā)現(xiàn)了市場空隙點(diǎn)并定位其賣點(diǎn)發(fā)力。比如說短跑，亞洲飛人蘇炳添，訓(xùn)練出強(qiáng)大的臀肌是提高他短跑爆發(fā)力的關(guān)鍵之一。企業(yè)定位也一樣，只需要在一個(gè)賣點(diǎn)中發(fā)力就有可能取得成功。那企業(yè)要如何定一個(gè)不容易被人家替代，又能勝出于人家的價(jià)值賣點(diǎn)呢。企業(yè)定位要做自己最熟悉的生意，又要善于從細(xì)分領(lǐng)域中找到別人沒做過的賣點(diǎn)來發(fā)展。從自身的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)+競爭對(duì)手劣勢(shì)點(diǎn)+客戶需求點(diǎn)+市場空隙點(diǎn)進(jìn)行研究分析，不斷進(jìn)行賣點(diǎn)的價(jià)值傳遞。比如潮玩品牌泡泡瑪特為什么這么受人追捧呢？關(guān)鍵是它通過盲盒營銷的方式找到了市場空隙點(diǎn)，盲盒單盒價(jià)格在29-99元不等，而泡泡瑪特有一款叫Molly的爆款卡通人物，湖綠色眼睛、金黃色卷發(fā)和傲嬌的小表情，十分可愛深受消費(fèi)者喜愛，而它的造型有很多款，很多消費(fèi)者為了抽到自己心儀的那個(gè)款式就會(huì)刺激著他們重復(fù)購買，這為企業(yè)帶來了可觀的利潤，后續(xù)泡泡瑪特作出的快速反應(yīng)還有開展IP授權(quán)業(yè)務(wù)，旗下Molly、Pucky、Dimoo等知名潮流卡通 IP與德芙、芬達(dá)、娃哈哈等各行業(yè)的領(lǐng)軍品牌進(jìn)行合作，也取得了不錯(cuò)的成績。
（圖6：擬人化企業(yè)定位深化）
3、隨后，陳湛勻教授用上述圖6談到避免運(yùn)動(dòng)鍛煉過量的同時(shí)還需要提供營養(yǎng)物質(zhì)來促進(jìn)肌肉生長，代表的是企業(yè)定位深化，要繼續(xù)不斷地聚焦化、垂直化和一致化。肌肉生長的過程，要注意運(yùn)動(dòng)鍛煉是否過量，還要有充足的營養(yǎng)補(bǔ)充配合肌肉有節(jié)奏性地幫助成長發(fā)育。企業(yè)也一樣，聚焦化、垂直化和一致化的過程，要深入地與客戶交談、鏈接，了解他們的需求，從利用他轉(zhuǎn)變到利他來做生意，想辦法讓這部分客戶參與項(xiàng)目或購買服務(wù)，通過持續(xù)深化一個(gè)價(jià)值點(diǎn)，與之產(chǎn)生長期的價(jià)值鏈接，為企業(yè)帶來利潤。因此，企業(yè)通過這個(gè)深耕挖井的動(dòng)作，不斷發(fā)掘客戶價(jià)值，做得無可替代，并爭取成為客戶的首選，從而在市場競爭當(dāng)中處于主動(dòng)地位。比如說慕斯寢具，就會(huì)想起一個(gè)滄桑的洋老頭叼著一根煙斗的洋品牌印象，其實(shí)慕斯寢具就是專著于健康睡眠這一價(jià)值賣點(diǎn)，把它獨(dú)特的健康睡眠賣點(diǎn)深耕得得淋漓盡致，為消費(fèi)者的健康睡眠賦予了更多的想象空間。像慕斯寢具的人工智能床墊，不僅僅只提供消費(fèi)者一個(gè)睡眠的場所，還運(yùn)用了AI技術(shù)，賦予了高科技的健康屬性，通過收集消費(fèi)者的睡眠數(shù)據(jù)，以更好地幫助消費(fèi)者調(diào)節(jié)睡眠軟硬度、減少翻身次數(shù)等等來提高睡眠質(zhì)量，因此也更加受到消費(fèi)者信任了。
（圖7：擬人化篩選破壞性創(chuàng)新增長業(yè)務(wù)）
4、緊接著，陳湛勻教授用上述圖7講到通過休息讓肌肉保持足夠的能量動(dòng)力，代表的是篩選破壞性創(chuàng)新增長業(yè)務(wù)。陳湛勻教授引用克萊頓·克里斯坦森的創(chuàng)新要求與機(jī)構(gòu)能力匹配的概念，來說明開展破壞性創(chuàng)新增長業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)。
（圖8：創(chuàng)新要求與企業(yè)能力匹配）
陳湛勻教授以字節(jié)跳動(dòng)公司為例來解析上圖圖8，字節(jié)跳動(dòng)公司的發(fā)展基因可以說是基于不同的資源、流程與價(jià)值觀來開發(fā)出很多深受市場歡迎的產(chǎn)品，比如說它旗下有抖音、今日頭條、飛書、西瓜視頻、火山小視頻等等產(chǎn)品。如上圖，A表示今日頭條、B表示飛書、C表示西瓜視頻、D表示抖音和TikTok。首先A產(chǎn)品今日頭條，公司開始是通過重量級(jí)的團(tuán)隊(duì)，下重功夫的流程，把智能推送算法技術(shù)做好，完成這款圖文新聞推送產(chǎn)品來投放到市場，并且還打出看新聞賺錢的營銷玩法，積累了一大批用戶?；诖顺晒Γ纠^續(xù)沿著延續(xù)性創(chuàng)新的路線發(fā)展出B產(chǎn)品飛書，來入局企業(yè)辦公協(xié)助類的APP應(yīng)用。公司從A、B產(chǎn)品發(fā)展到C、D產(chǎn)品的過程，也是從圖文類的產(chǎn)品到發(fā)展到短視頻類，又區(qū)別于主流市場長時(shí)間的視頻產(chǎn)品，具備破壞性創(chuàng)新，這兩個(gè)產(chǎn)品的定位又有所不同，C產(chǎn)品西瓜視頻，以橫屏的方式面向用戶，更多集中在一二線女性用戶，D產(chǎn)品抖音和TikTok，以豎屏形式面向普遍一二線城市的年輕群體。字節(jié)跳動(dòng)公司通過以上來不斷地對(duì)新增長業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與嘗試探索未來的發(fā)展。
（圖9：擬人化保護(hù)好企業(yè)利潤點(diǎn)）
5、此外，陳湛勻教授用上述圖9談到發(fā)達(dá)健康肌肉的來之不易，還要不斷地足夠自律才能長久地保持好健康體魄，轉(zhuǎn)化到企業(yè)來說就是保護(hù)好利潤點(diǎn)，能為企業(yè)帶來長期增長。人體提高肌肉成長的方式多種多樣，不在于缺少知識(shí)，而是缺少長期的自律，遵從本性，循序漸進(jìn)，打到肌肉發(fā)達(dá)健康的目的。企業(yè)也一樣，企業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)要時(shí)刻地考慮如何保護(hù)好利潤點(diǎn)？從兩方面入手，一是考察客戶畫像、價(jià)值獲取，要問問我的客戶群是哪些？能否滿足客戶的實(shí)際價(jià)值？避免投放了卻不符合市場的使用情景，導(dǎo)致沒取得預(yù)計(jì)的效果。二是注重戰(zhàn)略控制點(diǎn)，比如制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、塑造企業(yè)價(jià)值鏈、成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位、擁有客戶關(guān)系、品牌等等，在不同的競爭維度上來勝過競爭對(duì)手。若企業(yè)擁有一個(gè)強(qiáng)大的戰(zhàn)略控制點(diǎn)，可以為其帶來長期的核心競爭力。以成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作為戰(zhàn)略控制點(diǎn)舉例，高通公司是行業(yè)內(nèi)的4G技術(shù)領(lǐng)先企業(yè)，行業(yè)內(nèi)需要用上這部分技術(shù)則需要交給他們高額的專利費(fèi)，目前華為的5G技術(shù)不斷往成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的戰(zhàn)略控制點(diǎn)來發(fā)展，未來在萬物互聯(lián)商業(yè)情景中，也可以通過收取專利費(fèi)、合作共贏等方式來保護(hù)自身的利潤點(diǎn)。
（圖10：產(chǎn)品金字塔模式圖）
6、最后，陳湛勻教授表示企業(yè)在市場上破解利潤密碼的方法有很多。陳湛勻教授談到了一個(gè)常用的方式是用上述圖10的產(chǎn)品金字塔模式來保障企業(yè)的市場競爭力獲取利潤。陳湛勻教授分析上圖，企業(yè)的高端產(chǎn)品表現(xiàn)在塔頂上，其高額的利潤也來源于此。為了更好地保護(hù)這個(gè)得來不易的利潤點(diǎn)，企業(yè)就需要在塔基中，積極地發(fā)展這行業(yè)的入局門檻，通過用低端的產(chǎn)品，比如價(jià)格低的方式來提高競爭壁壘，阻止其他競爭對(duì)手難以取得競爭優(yōu)勢(shì)。以高德地圖APP為例，它提供了一個(gè)免費(fèi)的地圖導(dǎo)航功能給用戶，積累了非常多的用戶，也打響了名聲，其他還想做導(dǎo)航軟件的公司也沒那么容易了，這屬于塔基引流了大部分用戶在軟件上，然后高德地圖再通過這部分龐大的流量來做廣告收入、第三方服務(wù)費(fèi)等獲取利潤，此外，高德地圖最大的盈利點(diǎn)是與車企等企業(yè)合作，車企重點(diǎn)是硬件上的投入研發(fā)，地圖導(dǎo)航系統(tǒng)技術(shù)含量高屬于軟件類的技術(shù)，因此車企需要支付一筆高德的地圖導(dǎo)航系統(tǒng)一定期限的使用權(quán)費(fèi)用，這給高德地圖公司帶來了高額的利潤。
本次研討會(huì)也為參會(huì)人員提供了一個(gè)充分交流探討、合作共贏的機(jī)會(huì)，期待與您的下次相遇。
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