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著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家陳湛勻教授:創(chuàng)造客戶創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)設(shè)計(jì)是破解利潤的密碼

來源:壹點(diǎn)網(wǎng)    發(fā)布時(shí)間:2022-05-26 09:03:16

2022年5月21日,由廣東省中醫(yī)藥學(xué)會(huì)疼痛專業(yè)委員會(huì)主辦的“破解利潤的密碼”研討會(huì)在廣州天安科技園舉辦。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)專家委員、國家自然科學(xué)基金評(píng)審專家-陳湛勻教授蒞臨現(xiàn)場發(fā)表演講,提出了創(chuàng)造客戶創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)設(shè)計(jì)是破解利潤的密碼。行業(yè)大咖、企業(yè)家、精英、高管等人員參與了本次研討會(huì),活動(dòng)現(xiàn)場頻頻響起掌聲,氣氛熱烈,大家紛紛表示讓人眼前一亮、產(chǎn)生共鳴、學(xué)有所得。

(圖1:著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家陳湛勻教授的精彩演講獲得大家的頻頻掌聲)

陳湛勻教授巧妙地用人體肌肉生長與修復(fù)能夠支撐身體進(jìn)行各項(xiàng)活動(dòng)的過程來表現(xiàn)創(chuàng)造客戶創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)設(shè)計(jì)是破解利潤的密碼。

(圖2:擬人化創(chuàng)造客戶創(chuàng)造價(jià)值解析圖)

·人體的肥肉與發(fā)達(dá)健康的肌肉分別代表的是以市場份額為中心的傳統(tǒng)產(chǎn)品價(jià)值和以客戶為中心的企業(yè)設(shè)計(jì)價(jià)值。

·肌肉可以靠精準(zhǔn)訓(xùn)練讓人的核心力量發(fā)力更猛,代表的是企業(yè)發(fā)現(xiàn)了市場空隙點(diǎn)并定位其賣點(diǎn)發(fā)力。

·運(yùn)動(dòng)鍛煉之后還需要提供營養(yǎng)物質(zhì)來促進(jìn)肌肉生長,代表的是企業(yè)定位深化,不斷地聚焦化、垂直化和一致化來深耕。

·通過休息讓肌肉保持足夠的能量動(dòng)力,代表的是篩選破壞性創(chuàng)新增長業(yè)務(wù)。

·發(fā)達(dá)健康的肌肉來之不易,還要不斷地足夠自律才能長久地保持好健康體魄,代表的是保護(hù)好利潤點(diǎn),能為企業(yè)帶來長期增長。

(圖3:擬人化企業(yè)設(shè)計(jì)價(jià)值)

1、首先,陳湛勻教授用上述圖3談到人體的肥肉與發(fā)達(dá)健康的肌肉分別代表的是以市場份額為中心的傳統(tǒng)產(chǎn)品價(jià)值和以客戶為中心的企業(yè)設(shè)計(jì)價(jià)值。人體肥肉過多,則容易導(dǎo)致肥胖引來三高慢病等,直接影響著人的壽命與健康。企業(yè)也一樣,過去企業(yè)做生意的邏輯是不斷地爭取市場占有率,做到行業(yè)老大。但在產(chǎn)品過剩時(shí)代與經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響下,企業(yè)僅僅依靠用“市場占有率=利潤點(diǎn)”的傳統(tǒng)方式“迎難而上”顯然是十分困難的。

(圖4:參會(huì)人員認(rèn)真聆聽陳湛勻教授精彩演講)

那么企業(yè)要如何能夠獲取利潤呢?就是要從產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變成以客戶為中心的價(jià)值模式,其核心是不斷創(chuàng)造客戶、創(chuàng)造客戶價(jià)值,提供超乎客戶需求的期待價(jià)值,才能為企業(yè)帶來超凡的盈利能力,這正如有發(fā)達(dá)健康的肌肉保護(hù)一樣,起到防止膝關(guān)節(jié)疼痛、椎間盤脫出、骨質(zhì)疏松等作用。

(圖5:擬人化企業(yè)定位)

2、接著,陳湛勻教授用上述圖5講到肌肉可以靠精準(zhǔn)訓(xùn)練讓人的核心力量發(fā)力更猛,代表的是企業(yè)發(fā)現(xiàn)了市場空隙點(diǎn)并定位其賣點(diǎn)發(fā)力。比如說短跑,亞洲飛人蘇炳添,訓(xùn)練出強(qiáng)大的臀肌是提高他短跑爆發(fā)力的關(guān)鍵之一。企業(yè)定位也一樣,只需要在一個(gè)賣點(diǎn)中發(fā)力就有可能取得成功。那企業(yè)要如何定一個(gè)不容易被人家替代,又能勝出于人家的價(jià)值賣點(diǎn)呢。企業(yè)定位要做自己最熟悉的生意,又要善于從細(xì)分領(lǐng)域中找到別人沒做過的賣點(diǎn)來發(fā)展。從自身的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)+競爭對(duì)手劣勢(shì)點(diǎn)+客戶需求點(diǎn)+市場空隙點(diǎn)進(jìn)行研究分析,不斷進(jìn)行賣點(diǎn)的價(jià)值傳遞。比如潮玩品牌泡泡瑪特為什么這么受人追捧呢?關(guān)鍵是它通過盲盒營銷的方式找到了市場空隙點(diǎn),盲盒單盒價(jià)格在29-99元不等,而泡泡瑪特有一款叫Molly的爆款卡通人物,湖綠色眼睛、金黃色卷發(fā)和傲嬌的小表情,十分可愛深受消費(fèi)者喜愛,而它的造型有很多款,很多消費(fèi)者為了抽到自己心儀的那個(gè)款式就會(huì)刺激著他們重復(fù)購買,這為企業(yè)帶來了可觀的利潤,后續(xù)泡泡瑪特作出的快速反應(yīng)還有開展IP授權(quán)業(yè)務(wù),旗下Molly、Pucky、Dimoo等知名潮流卡通 IP與德芙、芬達(dá)、娃哈哈等各行業(yè)的領(lǐng)軍品牌進(jìn)行合作,也取得了不錯(cuò)的成績。

(圖6:擬人化企業(yè)定位深化)

3、隨后,陳湛勻教授用上述圖6談到避免運(yùn)動(dòng)鍛煉過量的同時(shí)還需要提供營養(yǎng)物質(zhì)來促進(jìn)肌肉生長,代表的是企業(yè)定位深化,要繼續(xù)不斷地聚焦化、垂直化和一致化。肌肉生長的過程,要注意運(yùn)動(dòng)鍛煉是否過量,還要有充足的營養(yǎng)補(bǔ)充配合肌肉有節(jié)奏性地幫助成長發(fā)育。企業(yè)也一樣,聚焦化、垂直化和一致化的過程,要深入地與客戶交談、鏈接,了解他們的需求,從利用他轉(zhuǎn)變到利他來做生意,想辦法讓這部分客戶參與項(xiàng)目或購買服務(wù),通過持續(xù)深化一個(gè)價(jià)值點(diǎn),與之產(chǎn)生長期的價(jià)值鏈接,為企業(yè)帶來利潤。因此,企業(yè)通過這個(gè)深耕挖井的動(dòng)作,不斷發(fā)掘客戶價(jià)值,做得無可替代,并爭取成為客戶的首選,從而在市場競爭當(dāng)中處于主動(dòng)地位。比如說慕斯寢具,就會(huì)想起一個(gè)滄桑的洋老頭叼著一根煙斗的洋品牌印象,其實(shí)慕斯寢具就是專著于健康睡眠這一價(jià)值賣點(diǎn),把它獨(dú)特的健康睡眠賣點(diǎn)深耕得得淋漓盡致,為消費(fèi)者的健康睡眠賦予了更多的想象空間。像慕斯寢具的人工智能床墊,不僅僅只提供消費(fèi)者一個(gè)睡眠的場所,還運(yùn)用了AI技術(shù),賦予了高科技的健康屬性,通過收集消費(fèi)者的睡眠數(shù)據(jù),以更好地幫助消費(fèi)者調(diào)節(jié)睡眠軟硬度、減少翻身次數(shù)等等來提高睡眠質(zhì)量,因此也更加受到消費(fèi)者信任了。

(圖7:擬人化篩選破壞性創(chuàng)新增長業(yè)務(wù))

4、緊接著,陳湛勻教授用上述圖7講到通過休息讓肌肉保持足夠的能量動(dòng)力,代表的是篩選破壞性創(chuàng)新增長業(yè)務(wù)。陳湛勻教授引用克萊頓·克里斯坦森的創(chuàng)新要求與機(jī)構(gòu)能力匹配的概念,來說明開展破壞性創(chuàng)新增長業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)。

(圖8:創(chuàng)新要求與企業(yè)能力匹配)

陳湛勻教授以字節(jié)跳動(dòng)公司為例來解析上圖圖8,字節(jié)跳動(dòng)公司的發(fā)展基因可以說是基于不同的資源、流程與價(jià)值觀來開發(fā)出很多深受市場歡迎的產(chǎn)品,比如說它旗下有抖音、今日頭條、飛書、西瓜視頻、火山小視頻等等產(chǎn)品。如上圖,A表示今日頭條、B表示飛書、C表示西瓜視頻、D表示抖音和TikTok。首先A產(chǎn)品今日頭條,公司開始是通過重量級(jí)的團(tuán)隊(duì),下重功夫的流程,把智能推送算法技術(shù)做好,完成這款圖文新聞推送產(chǎn)品來投放到市場,并且還打出看新聞賺錢的營銷玩法,積累了一大批用戶?;诖顺晒Γ纠^續(xù)沿著延續(xù)性創(chuàng)新的路線發(fā)展出B產(chǎn)品飛書,來入局企業(yè)辦公協(xié)助類的APP應(yīng)用。公司從A、B產(chǎn)品發(fā)展到C、D產(chǎn)品的過程,也是從圖文類的產(chǎn)品到發(fā)展到短視頻類,又區(qū)別于主流市場長時(shí)間的視頻產(chǎn)品,具備破壞性創(chuàng)新,這兩個(gè)產(chǎn)品的定位又有所不同,C產(chǎn)品西瓜視頻,以橫屏的方式面向用戶,更多集中在一二線女性用戶,D產(chǎn)品抖音和TikTok,以豎屏形式面向普遍一二線城市的年輕群體。字節(jié)跳動(dòng)公司通過以上來不斷地對(duì)新增長業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與嘗試探索未來的發(fā)展。

(圖9:擬人化保護(hù)好企業(yè)利潤點(diǎn))

5、此外,陳湛勻教授用上述圖9談到發(fā)達(dá)健康肌肉的來之不易,還要不斷地足夠自律才能長久地保持好健康體魄,轉(zhuǎn)化到企業(yè)來說就是保護(hù)好利潤點(diǎn),能為企業(yè)帶來長期增長。人體提高肌肉成長的方式多種多樣,不在于缺少知識(shí),而是缺少長期的自律,遵從本性,循序漸進(jìn),打到肌肉發(fā)達(dá)健康的目的。企業(yè)也一樣,企業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)要時(shí)刻地考慮如何保護(hù)好利潤點(diǎn)?從兩方面入手,一是考察客戶畫像、價(jià)值獲取,要問問我的客戶群是哪些?能否滿足客戶的實(shí)際價(jià)值?避免投放了卻不符合市場的使用情景,導(dǎo)致沒取得預(yù)計(jì)的效果。二是注重戰(zhàn)略控制點(diǎn),比如制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、塑造企業(yè)價(jià)值鏈、成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位、擁有客戶關(guān)系、品牌等等,在不同的競爭維度上來勝過競爭對(duì)手。若企業(yè)擁有一個(gè)強(qiáng)大的戰(zhàn)略控制點(diǎn),可以為其帶來長期的核心競爭力。以成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作為戰(zhàn)略控制點(diǎn)舉例,高通公司是行業(yè)內(nèi)的4G技術(shù)領(lǐng)先企業(yè),行業(yè)內(nèi)需要用上這部分技術(shù)則需要交給他們高額的專利費(fèi),目前華為的5G技術(shù)不斷往成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的戰(zhàn)略控制點(diǎn)來發(fā)展,未來在萬物互聯(lián)商業(yè)情景中,也可以通過收取專利費(fèi)、合作共贏等方式來保護(hù)自身的利潤點(diǎn)。

(圖10:產(chǎn)品金字塔模式圖)

6、最后,陳湛勻教授表示企業(yè)在市場上破解利潤密碼的方法有很多。陳湛勻教授談到了一個(gè)常用的方式是用上述圖10的產(chǎn)品金字塔模式來保障企業(yè)的市場競爭力獲取利潤。陳湛勻教授分析上圖,企業(yè)的高端產(chǎn)品表現(xiàn)在塔頂上,其高額的利潤也來源于此。為了更好地保護(hù)這個(gè)得來不易的利潤點(diǎn),企業(yè)就需要在塔基中,積極地發(fā)展這行業(yè)的入局門檻,通過用低端的產(chǎn)品,比如價(jià)格低的方式來提高競爭壁壘,阻止其他競爭對(duì)手難以取得競爭優(yōu)勢(shì)。以高德地圖APP為例,它提供了一個(gè)免費(fèi)的地圖導(dǎo)航功能給用戶,積累了非常多的用戶,也打響了名聲,其他還想做導(dǎo)航軟件的公司也沒那么容易了,這屬于塔基引流了大部分用戶在軟件上,然后高德地圖再通過這部分龐大的流量來做廣告收入、第三方服務(wù)費(fèi)等獲取利潤,此外,高德地圖最大的盈利點(diǎn)是與車企等企業(yè)合作,車企重點(diǎn)是硬件上的投入研發(fā),地圖導(dǎo)航系統(tǒng)技術(shù)含量高屬于軟件類的技術(shù),因此車企需要支付一筆高德的地圖導(dǎo)航系統(tǒng)一定期限的使用權(quán)費(fèi)用,這給高德地圖公司帶來了高額的利潤。

本次研討會(huì)也為參會(huì)人員提供了一個(gè)充分交流探討、合作共贏的機(jī)會(huì),期待與您的下次相遇。

免責(zé)聲明:市場有風(fēng)險(xiǎn),選擇需謹(jǐn)慎!此文僅供參考,不作買賣依據(jù)。

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