財富管理正在成為銀行尋找增量，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，突圍行業(yè)競爭的新抓手。
某國有大行省分行有百萬級規(guī)模的代發(fā)客群，希望有效利用該客群發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)，提升中收規(guī)模，但受制于機(jī)制不完善、技術(shù)應(yīng)用不成熟等短板，一直以來代發(fā)留存率、轉(zhuǎn)化率并不理想。
為高效解決痛點(diǎn)、補(bǔ)齊短板，該行選擇與百融云創(chuàng)進(jìn)行合作。百融云創(chuàng)派出專家團(tuán)隊，在幾天內(nèi)集中邀約行方人員，開展溝通與調(diào)研，陸續(xù)對銀行IT系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、產(chǎn)品層面現(xiàn)狀進(jìn)行摸排，盤點(diǎn)產(chǎn)品、權(quán)益、觸客渠道、客戶情況等，把分散在不同系統(tǒng)和業(yè)務(wù)線的信息匯總起來，對這個“沉睡金礦”的物理環(huán)境進(jìn)行全面的勘察。
經(jīng)過更深層次的分析，百融云創(chuàng)團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)該行在客戶運(yùn)營層面沒有形成閉環(huán)運(yùn)營機(jī)制，整個業(yè)務(wù)流程存在諸多斷點(diǎn)，也缺乏有效的效果反饋機(jī)制，致使代發(fā)留存率處于較低的水平；百融云創(chuàng)專家團(tuán)隊認(rèn)為，上述問題只是表象，其根本原因在于——沒有形成“客戶洞察 - 智能策略 - 運(yùn)營 - 敏捷迭代”的動態(tài)閉環(huán)，就如同“靜止的自行車無法直立，但跑起來就可以”。
在客戶洞察方面，專家團(tuán)隊從客群和企業(yè)兩大方面切入，圍繞客戶基本屬性、財富屬性、企業(yè)屬性等維度、從上百個視角提煉出多種指標(biāo)特征，雕刻出代發(fā)客群的大體輪廓，將其投資心理畫像投射出來。例如，某企業(yè)集中在10和20號發(fā)工資，大約3-4成的客戶在領(lǐng)取后會將大部分資金轉(zhuǎn)移出去，那么在這兩個時間段進(jìn)行營銷效果就非常顯著；最終，專家團(tuán)隊將該行存量客戶分為12個細(xì)分客群，通過搭建營銷響應(yīng)等模型識別出高潛力客戶，并排列營銷優(yōu)先級。
營銷策略是影響營銷成功率的重要因素，作為整個方案的發(fā)力點(diǎn)，專家團(tuán)隊設(shè)計了設(shè)計了“行為斷點(diǎn)”和“資金流”兩大主題策略，例如在行為斷點(diǎn)方面，基于客戶瀏覽相關(guān)產(chǎn)品但沒有購買，其背后原因是什么、后續(xù)如何開展維系才能更好促進(jìn)轉(zhuǎn)化等。圍繞兩大主題，通過設(shè)置大量單條策略和策略組，調(diào)動銀行金融產(chǎn)品、權(quán)益活動、人力資源和內(nèi)容運(yùn)營工具箱，以正確的時間、合適的渠道、適當(dāng)?shù)姆绞?、精?zhǔn)的產(chǎn)品去觸達(dá)目標(biāo)客群；為了讓策略處于不斷的迭代當(dāng)中，專家團(tuán)隊將每個策略都設(shè)置了成功準(zhǔn)則，通過A/B Test對比執(zhí)行組、對照組的成效，通過策略評估看板，對每一條策略是否發(fā)揮作用、能否產(chǎn)生量化效用展開評估，取得了較好的成效，例如，經(jīng)過兩周的策略迭代，人工外呼添加企微好友的成功率由此前的10%提升至30%。
在“4+1”財富管理數(shù)智化解決方案的賦能下，該行逐漸形成了財富管理常態(tài)化運(yùn)營機(jī)制。據(jù)了解，該項目形成30萬余營銷線索，人均提升產(chǎn)品數(shù)達(dá)到1.8個，代發(fā)留存率從原來的14%提升到16%，AUM年增量超20億。
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