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千萬年薪或成往事 獨(dú)立代理人動(dòng)了誰的奶酪?

來源:時(shí)代周報(bào)    發(fā)布時(shí)間:2021-01-05 10:59:52

新年伊始,900萬保險(xiǎn)代理人突然迎來重磅消息。

近日,銀保監(jiān)會(huì)正式發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》(下稱“《通知》”),對保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介公司發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人(下稱“獨(dú)立代理人”)進(jìn)行了規(guī)范。

《通知》明確了獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的概念范圍,獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人是指與保險(xiǎn)公司直接簽訂委托代理合同,直接按照代理銷售的保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)提傭金,但不得發(fā)展保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì);可以按照保險(xiǎn)公司要求使用公司標(biāo)識、字號,可以在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地開設(shè)門店(工作室)。

《通知》將于1月1日生效,這意味著獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度終于“破冰”,同時(shí),亦標(biāo)志2021年將是獨(dú)立代理人元年。

1月2日,蝸牛保險(xiǎn)創(chuàng)始人兼CEO尚萌萌對時(shí)代周報(bào)記者表示,獨(dú)立代理人有別于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司代理人模式,更大的意義在于促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的有效就業(yè)和長期聲譽(yù),提升行業(yè)對于銷售人員的專業(yè)認(rèn)知,去改變現(xiàn)在詬病已久的層級關(guān)系和不專業(yè)形象。因此,獨(dú)立代理人的確是中國保險(xiǎn)行業(yè)推進(jìn)產(chǎn)銷分離的一個(gè)里程碑。

《通知》明確了獨(dú)立代理人不隸屬團(tuán)隊(duì)、自主獨(dú)立開展保險(xiǎn)銷售的本質(zhì)特征。

2020年12月31日,大家人壽廣東分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人對時(shí)代周報(bào)記者表示,獨(dú)立主要是指利益分配模式上沒有上層的“剝削”,破除金字塔組織結(jié)構(gòu),沒有上面的管理職級抽取銷售傭金,公司最大程度把銷售利益直接給到獨(dú)立代理人,大大提升對代理人的激勵(lì)作用。

代理人渠道一直占行業(yè)保費(fèi)收入半壁江山。由此,涉及數(shù)萬億元保費(fèi)收入和數(shù)百萬代理人切實(shí)利益的新政,各當(dāng)事方如何看待和配合是2021年政策落地的關(guān)鍵。

太保廣東某地級市業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人近日對時(shí)代周報(bào)記者表示,目前公司內(nèi)部尚未提到落實(shí)這一政策,還新編制了2021年新的代理人基本法,優(yōu)化現(xiàn)有代理人制度。發(fā)展獨(dú)立代理人需要一段時(shí)間落地,數(shù)十年的制度慣性無法一夜扭轉(zhuǎn)。獨(dú)立代理人可能會(huì)成為現(xiàn)有代理人制度的補(bǔ)充,兩者在相當(dāng)一個(gè)時(shí)期長期并存。

獨(dú)立代理人的獨(dú)與不獨(dú)

從銀保監(jiān)會(huì)的信息和動(dòng)作來看,監(jiān)管正在下一盤大棋。

來自中國銀保監(jiān)會(huì)官網(wǎng)的消息顯示,《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》新規(guī)近期已正式印發(fā),并將自2021年1月1日起施行。而獨(dú)立代理人其實(shí)只是廣義的保險(xiǎn)代理人的其中關(guān)鍵一環(huán)。

截至目前,全國共有保險(xiǎn)專業(yè)代理法人機(jī)構(gòu)1776家,保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)3.2萬家、網(wǎng)點(diǎn)22萬個(gè),個(gè)人保險(xiǎn)代理人900萬人,保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員300萬人。

2020年12月30日午后,作為友邦保險(xiǎn)廣東資深總監(jiān)的李平(化名),緊急組織了一個(gè)小型同業(yè)午餐會(huì),討論的核心話題就是獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人新政。

午餐會(huì)上,建信人壽某區(qū)域總監(jiān)對時(shí)代周報(bào)記者表示,現(xiàn)有代理人體制有合理性,但是也導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)長普遍存在“吃下屬差額”的問題,比如基層通過虛假增員來吃總公司的“人頭費(fèi)”,通過拉新來變相新增保單,很多代理人待滿三個(gè)月考核期,把親戚朋友保單拉過來就被淘汰,導(dǎo)致有些公司留存率非常低。

另一位匿名的壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人透露,現(xiàn)有的代理人機(jī)制類似直銷模式,鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)增員發(fā)展下級。不少年薪超百萬的區(qū)域總監(jiān)或者大區(qū)總監(jiān),大半的收入其實(shí)直接或者間接來自下屬的“貢獻(xiàn)”。

在來自外資、國企和民企三類保險(xiǎn)公司的與會(huì)代表中,多數(shù)意見傾向認(rèn)為發(fā)展獨(dú)立代理人是大勢所趨。

然而,與會(huì)的代表當(dāng)中,更多人擔(dān)心的是公司如何把現(xiàn)有數(shù)百萬代理人快速轉(zhuǎn)變身份,用新的機(jī)制來運(yùn)作;其次,獨(dú)立代理人失去大團(tuán)隊(duì)的管理和支持之后,能否真的“獨(dú)立起來”?

在從業(yè)行為規(guī)范方面,《通知》則在《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》基礎(chǔ)上,進(jìn)一步提出了經(jīng)有資質(zhì)的保險(xiǎn)公司授權(quán),獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售、協(xié)助保險(xiǎn)勘查和理賠、代辦其他保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、銷售通過審批的非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品,以及可聘請3人以內(nèi)輔助人員協(xié)助出單、售后服務(wù)等輔助性工作的要求。

顯然,獨(dú)立代理人有了“獨(dú)”的尚方寶劍,但是,前述大家人壽人士認(rèn)為,獨(dú)立不意味著完全不需要培訓(xùn),不需要服務(wù)和支持,所以目前的獨(dú)立代理人還必須是專屬某一家保險(xiǎn)公司的代理人。

從《通知》來看,獨(dú)立代理人只能代理一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品,本質(zhì)獨(dú)而不立。

尚萌萌認(rèn)為,代理人、獨(dú)立代理人和經(jīng)紀(jì)人分工不同,代理人是保險(xiǎn)公司功能的延伸,代表所在保險(xiǎn)公司,而經(jīng)紀(jì)人是站在客戶的角度收取客戶經(jīng)紀(jì)咨詢費(fèi)用,為客戶挑選產(chǎn)品,兩者角色定位不同。

目前,對于獨(dú)立代理人的真正定義,清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心研究員朱俊生認(rèn)為,獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人不同于國際保險(xiǎn)市場“獨(dú)立代理人”通行的模式,也不同于專業(yè)中介可一代多的模式,仍然屬于“專屬代理人”模式。

朱俊生認(rèn)為,獨(dú)立代理人的“獨(dú)立”主要體現(xiàn)為與傳統(tǒng)發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)的模式不同,“不得發(fā)展保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)”,是一種新型保險(xiǎn)銷售組織。

獨(dú)立代理人動(dòng)了誰的奶酪?

每次政策大轉(zhuǎn)變,都是利弊相伴。多位保險(xiǎn)從業(yè)人士均提到,監(jiān)管推動(dòng)獨(dú)立代理人發(fā)展的背后,實(shí)際上是現(xiàn)有代理人模式的難以為繼。

數(shù)據(jù)顯示,2019年,以平安為代表的大型壽險(xiǎn)公司代理人規(guī)模負(fù)增長,也成為近年來代理人規(guī)模首度出現(xiàn)拐點(diǎn)。

具體而言,平安壽險(xiǎn)代理人為120萬人,同比下降9.1%;太保壽險(xiǎn)為79萬人,同比下降6.7%;太平人壽個(gè)人代理數(shù)目38.6萬人,同比減少12.7萬人,下降24.8%。

作為保險(xiǎn)收入占比超過50%的代理人渠道出現(xiàn)明顯衰弱趨勢,代理人數(shù)量增速從兩位數(shù)增長到個(gè)位數(shù),再到2019年的負(fù)增長,背后原因復(fù)雜。

太保廣東某地級市業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人認(rèn)為,一方面人口紅利減少,保險(xiǎn)代理人最好的時(shí)代已經(jīng)過去; 另一方面,保險(xiǎn)市場規(guī)范和保險(xiǎn)公司的提質(zhì)增效,客觀上降低了對代理人的依賴,同時(shí)前20年發(fā)展固化的代理人層級制度,對保險(xiǎn)公司運(yùn)營成本帶來一定壓力。

在金字塔式的直銷體制下,保險(xiǎn)代理人收入差距超乎外界想象。

前述友邦保險(xiǎn)李平介紹,目前不少壽險(xiǎn)公司任職15年以上的總監(jiān),下級代理人100―300人不等,年收入普遍達(dá)數(shù)百萬元以上,部分年薪數(shù)千萬元,成為公司靈魂人物,影響力不亞于公司行政負(fù)責(zé)人。但是,一旦推行獨(dú)立代理人,千萬元年薪的情況可能不再出現(xiàn)。

從2019年中國MDRT(百萬圓桌會(huì)議)會(huì)員人數(shù)來看,中國平安、中國人壽、中國太保等5家上市險(xiǎn)企共有8955人入圍,入圍硬性條件是“銷售保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生的年度總收入至少達(dá)到34.93萬元”。

這同時(shí)也意味著,五大險(xiǎn)企約458萬壽險(xiǎn)代理人中,只有約0.2%的人年收入達(dá)到35萬元。

據(jù)《2019中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》,約有74.7%的保險(xiǎn)代理人月收入在10000元及以下。

此前,中國平安首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官陸敏介紹,2019年,100多萬平安的代理人月均收入6309元,同比略有增長,代理人人均每月銷售1.38份保單。

前述建信人壽人士表示,如果獨(dú)立代理人得以推廣,最終受益的是保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者。原來的各公司動(dòng)輒數(shù)十人的業(yè)務(wù)總監(jiān),今后只能單干,下級提成為零,收入減半,出走自立門戶是大概率事件。

另一方面,普通代理人雖然直接提成提高,但如果保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)沒有跟上,對其展業(yè)亦有影響,開不了單,提成高也可能沒有用。(梁聲 夏子軒)

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